本篇文章給大家談?wù)劇度绾纬蔀榍鄭u啤酒經(jīng)銷商》對應(yīng)的知識點，希望對各位有所幫助。

本文目錄一覽：

• 1、什么是供應(yīng)鏈管理？青島啤酒是如何實施供應(yīng)鏈管理的
• 2、啤酒營銷案例分析_啤酒銷售案例分析(4)
• 3、誰知道"李錚(煙草產(chǎn)業(yè)研究專家)"?
• 4、怎么銷售好青島啤酒

什么是供應(yīng)鏈管理？青島啤酒是如何實施供應(yīng)鏈管理的

供應(yīng)鏈管理(Supply Chain Management)就是協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外資源來共同滿足消費者需求，當人們把供應(yīng)鏈上各環(huán)節(jié)的企業(yè)看作為一個虛擬企業(yè)同盟，而把任意一個企業(yè)看作為這個虛擬企業(yè)同盟中的一個部門時，同盟的內(nèi)部管理就是供應(yīng)鏈管理。只不過同盟的組成是動態(tài)的，根據(jù)市場需要隨時在發(fā)生變化。

青島啤酒實施供應(yīng)鏈管理的過程：

一、實施供應(yīng)鏈平臺的背景

青島啤酒華南事業(yè)部總部設(shè)于深圳，事業(yè)部下設(shè)青島啤酒三水、珠海、南寧等九家啤酒生產(chǎn)企業(yè)，一家麥芽生產(chǎn)企業(yè)和一家銷售公司，負責管理分布在廣東、廣西、湖北等六省區(qū)11家企業(yè)的啤酒生產(chǎn)和市場銷售。從1999到2002年青啤一系列對啤酒企業(yè)的收購行為使其系列產(chǎn)品在華南的市場份額年增長率達到了184％。 但是，盡管歷經(jīng)系列變革，管理仍然是青啤華南業(yè)務(wù)成長的一塊短板。當時青啤華南業(yè)務(wù)主要存在以下四個問題：

第一，隨著青啤華南業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展，內(nèi)部交易成本隨之加大，但控制力度隨著管理鏈條的延伸卻逐漸弱化。華南事業(yè)部各個部門間的協(xié)同問題重重。

第二，財務(wù)模式方面。由于在財務(wù)上采用集中管理的模式，財務(wù)部門要對所有部門和活動的財務(wù)管理負責，致使財務(wù)審批反應(yīng)慢，其代價要么是增加了業(yè)務(wù)部門的等待時間，從而可能導致業(yè)務(wù)機會的喪失；要么是財務(wù)管理不得不采取較為松散的方式，導致財務(wù)風險增大。

第三，華南事業(yè)部與分銷商、供應(yīng)商的協(xié)同手段明顯不足。當時青啤的信息化僅僅限于單個銷售公司的內(nèi)部管理，而未從整個華南事業(yè)部的角度進行整體構(gòu)思和設(shè)計。

第四，最讓青啤不能安心的是，華南事業(yè)部對經(jīng)銷商還沒有達到鎖定的程度。一方面是因為青啤提供給渠道的利益較為單一，僅限于單純的“銷售返點”，而這種以貨幣價值為核心的渠道吸引手段極易被競爭對手復制，渠道在競爭對手高額利益的誘導下可能會轉(zhuǎn)移。

另外一個更加重要的原因是對外部資源的整合缺乏一個平臺，使得諸多有價值的服務(wù)，要么因為缺乏相應(yīng)的工具而無法提供（如在線結(jié)算、在線物流、實時訂單跟蹤等能夠有效提供渠道價值的服務(wù)），要么因為缺乏集中服務(wù)的平臺而僅限于非正式、個案式的服務(wù)方式。

基于上述考慮，華南事業(yè)部在青啤集團的統(tǒng)一安排部署下，于2002年下半年正式籌備供應(yīng)鏈管理平臺項目。

二、選擇外包的供應(yīng)鏈管理平臺

供應(yīng)鏈管理平臺項目涉及的應(yīng)用主體多，地域范圍廣，環(huán)境復雜，所以在項目實施過程中的風險相對較大，成本相對較高。

平臺有特色的一個內(nèi)容是應(yīng)用了移動的供應(yīng)鏈管理，可以讓二級經(jīng)銷商和其下游的經(jīng)銷點不添置任何IT設(shè)施，僅僅是通過手機傳送信息到平臺并接受平臺信息，加入以青啤為核心的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)。系統(tǒng)搭建后，從供應(yīng)商到二級批發(fā)商，供應(yīng)鏈的所有角色都連接到平臺，在平臺上協(xié)同完成所有業(yè)務(wù)流和信息流的交換戶動。

三、與供應(yīng)鏈上的其他伙伴共同建設(shè)供應(yīng)鏈管理平臺 在計劃建設(shè)供應(yīng)鏈管理平臺時，青啤的思路是，不能單兵突進，要考慮供應(yīng)鏈上的其他伙伴，尤其是青島啤酒的一級經(jīng)銷商和二級經(jīng)銷商，它們的IT基礎(chǔ)薄弱，管理基礎(chǔ)不扎實，是供應(yīng)鏈上最弱的一環(huán)，必須首先承認青島啤酒、一級經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)習慣中的合理性，先固化渠道行為，再追求適度的優(yōu)化，目標確定不能太超前。

為此，青啤將整個實施分成幾個階段，漸次推行。

第一階段為項目準備階段，包括調(diào)研、培訓和制定工作計劃。 從2002年10月到2003年5月，青啤進行需求調(diào)研，詳細了解以華南事業(yè)部為典型的整個青島啤酒的業(yè)務(wù)流程、管理特點、IT環(huán)境、一級經(jīng)銷商和二級經(jīng)銷商的現(xiàn)狀；青啤選擇深圳銷售客戶服務(wù)部、深圳辦事處、東莞辦事處、兩名具有代表性的一級經(jīng)銷商這幾個供應(yīng)鏈上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，通過實際進入平臺操作、現(xiàn)場培訓、現(xiàn)場輔導等方式進行培訓，使關(guān)鍵環(huán)節(jié)掌握供應(yīng)鏈管理平臺，熟悉供應(yīng)鏈管理平臺的業(yè)務(wù)標準；對管理人員、業(yè)務(wù)人員、一級經(jīng)銷商管理人員、業(yè)務(wù)人員提供詳細、具體的培訓，培訓人次達400人次以上。

第二階段為平臺推廣階段。為將供應(yīng)鏈管理平臺項目納入華南事業(yè)部的總體工作內(nèi)容，2003年6月開始，華南事業(yè)部聯(lián)合一、二級經(jīng)銷商和平臺外包的合作伙伴，共同發(fā)起了一項主題為“百年青啤，百米極速”的渠道增值活動，推進項目的推廣。同時青啤成立了由合作雙方管理層組成的項目領(lǐng)導小組。

第三階段為整體應(yīng)用階段。從2003年8月開始，其主要任務(wù)是在整個華南事業(yè)部大規(guī)模、全方位應(yīng)用供應(yīng)鏈管理平臺項目，用IT手段改造現(xiàn)有的銷售渠道，將現(xiàn)有的人力密集型渠道改造成為技術(shù)密集、知識密集型的渠道，全面實現(xiàn)青島啤酒的渠道變革。 在要求經(jīng)銷商使用供應(yīng)鏈平臺的問題上，青啤運用利益拉動與強制推動兩手抓的策略來推動經(jīng)銷商形成使用平臺的習慣。讓經(jīng)銷商在使用平臺時有利可圖，同時要求所有經(jīng)銷商都必須按照新的業(yè)務(wù)標準在系統(tǒng)上下單，否則即使是最大的經(jīng)銷商，直接到工廠去提貨也會被拒之門外，除非在系統(tǒng)上補一張單子。

青啤華南的供應(yīng)鏈管理平臺項目仍在進行中，2004年青啤集團計劃在2003年打通全程供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)上，形成供應(yīng)、產(chǎn)銷、批發(fā)、分銷各個環(huán)節(jié)的有機協(xié)同和規(guī)模應(yīng)用，而且將可能在全青啤集團內(nèi)大規(guī)模推廣。

有效的供應(yīng)鏈管理可以幫助實現(xiàn)四項目標:

縮短現(xiàn)金周轉(zhuǎn)時間;

降低企業(yè)面臨的風險;

實現(xiàn)盈利增長;

提供可預測收入。

供應(yīng)鏈管理的7項原則:

根據(jù)客戶所需的服務(wù)特性來劃分客戶群;

根據(jù)客戶需求和企業(yè)可獲利情況，設(shè)計企業(yè)的后勤網(wǎng)絡(luò);

傾聽市場的需求信息,設(shè)計更貼近客戶的產(chǎn)品;

時間延遲;

策略性的確定貨源和采購

與供應(yīng)商建立雙贏的合作策略;

在整個供應(yīng)鏈領(lǐng)域建立信息系統(tǒng);

建立整個供應(yīng)鏈的績效考核準則等。

啤酒營銷案例分析_啤酒銷售案例分析(4)

啤酒營銷案例(五)青島啤酒

一、公司背景

1.公司介紹

青島啤酒股份有限公司〔簡稱青島啤酒〕的前身是國營青島啤酒廠，1 903年由英、德兩國商人合資開辦，是我國最早的啤酒生產(chǎn)企業(yè)。1993年6月，經(jīng)國家體改委批準，由原青島啤酒廠作為獨家發(fā)起人，并在吸收合并原中外合資青島啤酒第一有限公司、中外合作青島啤酒第三有限公司及國有青島啤酒四廠的基礎(chǔ)上，創(chuàng)立了青島啤酒股份有限公司，成為全國首批九家境外上市的股份制試點企業(yè)之一。青島啤酒于1 993年6月在香港發(fā)行了H種股票并于同年7月15日_卜市，為首家在香港聯(lián)合交易所有限公司上市的中國企業(yè)，同年8月在國內(nèi)發(fā)行了A種股票并于8月27日在_上海證券交易所上市。募股后公司股本總額為9億股(每股面值為人民幣1元)，其中:國家股為39 982萬股，占總股本的44.42%;法人股為5333萬元，占總股本的5 .93%;外資股為34685萬股，占總股本的3呂‘與酬;國內(nèi)公眾股為1億股，占總股本的11 .11%。

公司創(chuàng)立后，充分發(fā)揮自己的質(zhì)量、品牌、技術(shù)、設(shè)備、資金等優(yōu)勢，老廠技術(shù)改造和國內(nèi)收購廠并舉，不斷擴大規(guī)模經(jīng)營。1994年10月，公司全資收購了江蘇揚州啤酒廠，經(jīng)過技術(shù)改造已形成6 .5萬噸的生產(chǎn)能力。1995年12占總股本的44 .42%;法人股為5333萬元，占總股本的5 .93%;外資股為346 85萬股，占總股本的38 .5州;國內(nèi)公眾股為1億股，占總股本的11 .11%。

公司創(chuàng)立后，充分發(fā)揮自己的質(zhì)量、品牌、技術(shù)、設(shè)備、資金等優(yōu)勢，老廠技術(shù)改造和國內(nèi)收購廠并舉，不斷擴大規(guī)模經(jīng)營。19弘年10月，公司全資收購了江蘇揚州啤酒廠，經(jīng)過技術(shù)改造已形成6 .5萬噸的生產(chǎn)能力。1995年12月，公司又與西安漢斯有限責任公司成立了合資公司，公司控股5洲，至1997年該廠形成15萬噸的生產(chǎn)能力。同時，公司的骨丁生產(chǎn)廠—啤酒一廠、二廠完成技術(shù)改造后，至19弱年底分別形成30萬噸和20萬噸的生產(chǎn)能力。公司總資產(chǎn)為28 .8億元，擁有員下4700多人，年生產(chǎn)啤酒5。萬噸。1995年公司完成啤酒產(chǎn)量35萬噸，實現(xiàn)銷售收人14 .3億元，完成利潤1 .7億元，出口創(chuàng)匯1670萬美元。

目前青島啤酒的產(chǎn)品質(zhì)量、銷售收人、實現(xiàn)利潤、出口創(chuàng)匯等經(jīng)濟指標均居國內(nèi)啤酒行業(yè)之首。青島啤酒的主要產(chǎn)品為青島牌系列啤酒，是中同最負盛名的名牌啤酒，它集世界一流的設(shè)備、百年積累的豐富釀造經(jīng)驗及獨特的生產(chǎn)工藝、科學嚴格的質(zhì)量保證體系之大成，素以酒液清澈透明、香醇爽口、泡沫細膩、持久拄杯而馳名中外，曾多次榮獲同家質(zhì)量金獎和岡際啤酒評比金獎，是國內(nèi)啤酒行業(yè)唯一的馳名商標，也是岡際市場上最具知名度的中閏產(chǎn)品品牌。面向21世紀，青島啤酒不斷壯大企業(yè)實力，以提高產(chǎn)品在國內(nèi)外市場的競爭力和占有率。2000年，青島啤酒的啤酒產(chǎn)量已經(jīng)達到140萬噸，從占國內(nèi)啤酒市場份額的2 .3%提高全酬。

經(jīng)過五年的整合后，青島啤酒呈現(xiàn)凈利潤增長大于銷售收人增長、銷售收入增長大于產(chǎn)量增長的良性發(fā)展態(tài)勢。公司全面建立了標準化的微觀運營模式，保證了市場銷售人員的管理一致化，真正實現(xiàn)對市場的統(tǒng)籌，而不是渠道的簡單管理，并能夠保證未來市場開拓的快速復制。公司繼續(xù)在全國推行地方“1+1”、全國“1+3”的品牌戰(zhàn)略。青島啤酒品牌以保持高端的定位獲取利潤，二線品牌占領(lǐng)市場，三線品牌在未來兩年內(nèi)將會逐步淘汰。通過品牌結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，公司的利剩水平又將上一個臺階。2007年前5個月的增長態(tài)勢良好，主品牌增長了22環(huán)，二線品牌中山水啤酒增長了8州，嘮山啤酒增長了51%，都超過了行業(yè)平均的增長速度，有些地區(qū)求大于供，產(chǎn)品產(chǎn)銷兩旺。

2.客戶服務(wù)

為使產(chǎn)品和服務(wù)過程能有效地滿足顧客和市場的需求，青島啤酒確定產(chǎn)品、服務(wù)及過程目標如下:

(l)產(chǎn)品:質(zhì)量第一、品種多樣、環(huán)境安全、滿足不同顧客的需求。

(2)服務(wù):向顧客及相關(guān)方即時提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和超值服務(wù)。

(3)過程:確保實現(xiàn)產(chǎn)品及服務(wù)目標，即經(jīng)濟、合理、高效。

當對服務(wù)有特殊需求時，由市場部、銷售一單位及技術(shù)部根據(jù)市場及顧客需求，對售前、售中及售后服務(wù)過程進行策劃，組織相關(guān)部門實施，并根據(jù)反饋的信息進行過程改進，確保服務(wù)過程實現(xiàn)。

對顧客和其他相關(guān)方要求的識別和評審:

(1)1998年，公司建一立客戶 拜訪 制度，對國內(nèi)外客戶定期巡回拜訪，互通信息;積極參加各類進出口商品展銷會，對當?shù)厥袌鲞M行實地考察，了解終端消費需求、變化及發(fā)展趨勢，了解相關(guān)法律法規(guī)等;與客戶間建立暢通的溝通渠道，及時獲取有關(guān)信息，及時調(diào)整銷售策略。

(2)1999年，公司建一立了全球性市場信息網(wǎng)絡(luò)和迅速、快捷的市場信息管理系統(tǒng)，市場部及銷售單位采用問卷、網(wǎng)上調(diào)查、客戶溝通等方法，及時獲取市場需求信息，并進行分析整理，準確識別顧客及相關(guān)方需求。

(3)2001年，公司的銷售網(wǎng)絡(luò)開始采用CRM系統(tǒng)、計算機網(wǎng)絡(luò)分析模塊和銷售分析模塊等更高效的分析、識別方法，更加快捷、準確地識別顧客及相關(guān)方需求。

(4)公司每年還利用啤酒節(jié)等機會邀請國內(nèi)外客戶來青島考察市場、參觀工廠、舉行客戶座談會、酒會等，增強與客戶的溝通，并獲取信息，尋找改進機會。

(5)公司采取多種內(nèi)外部溝通方式，對社會、股東等相關(guān)方耍求進行獲取與識別。

二、青島啤酒供應(yīng)鏈的整合

青島啤酒通過不斷擴張獲得發(fā)展，同時也對自身的供應(yīng)鏈進行整合，使企業(yè)獲得了良好的發(fā)展。其供應(yīng)鏈整合主耍特點有:

(1)由外延擴張走向內(nèi)部整合

增長和發(fā)展的第一個區(qū)別就是青島啤酒以前走的是外延擴展法，非常強調(diào)外延擴張，非常強調(diào)對增量資本的投人。青島啤酒經(jīng)過對增量資本的投人，實際生產(chǎn)能力在不斷接近潛在生產(chǎn)能力。這就是在資本總量沒有擴展的情況下，資本產(chǎn)出和凈利潤翻了6倍的原因所在。2001年，青啤集團提出一個重要 口號 ，那就是從簡單的資本投人轉(zhuǎn)移到對存量的挖掘。

要增加效益就必須要內(nèi)部整合。一個企業(yè)能做多大取決于三條標準，第一，是產(chǎn)品能力;第二，產(chǎn)品市場空間有多大;第三，整合資源的能力有多強。只者之間相互聯(lián)系，互為一個完整的系統(tǒng)。國內(nèi)企業(yè)實際都存在對外部資源的整合能力比較弱的問題，擴張的風險非常大。兼并要考慮到地方政府政策、 企業(yè)文化 、企業(yè)經(jīng)營模式、企業(yè)職工素質(zhì)等等因素，成功達成兼并預期目的的企業(yè)微乎其微。青島啤酒并購的很多企業(yè)也有種種問題，如職工轉(zhuǎn)制問題、企業(yè)生產(chǎn)工藝技術(shù)改造問題、品牌整合問題等，而且有些效益持續(xù)不好的企業(yè)要關(guān)閉退出的成本也很高，有些企業(yè)生產(chǎn)工藝上不一致，必須投入巨資進行工藝改造和設(shè)備改造才能生產(chǎn)青啤的主品牌。

(2)由資本并購走向外部行為協(xié)同

協(xié)同是供應(yīng)鏈管理最大的價值所在，企業(yè)發(fā)展不管是增長模式還是發(fā)展模式，最終都是達到一種協(xié)同模式。協(xié)同可以減少交易的成本，協(xié)同可以提升價俏的創(chuàng)造，協(xié)同可以打造行業(yè)的市場地位。

資本并購足通過把外部的交易轉(zhuǎn)為企業(yè)內(nèi)部的交易來減少交易成本，優(yōu)化資源配置和生產(chǎn)成本。但是這種增長的模式?jīng)]有內(nèi)部行為的協(xié)同整合是不能達成預期效果的。

行為的協(xié)同管理是通過打造一套成熟的協(xié)同行為標準來實現(xiàn)交易成本控制、資源優(yōu)化配置和管理的一體化。

目前青島啤酒外部一體化走的是一種行為一體化道路。因為資本兼并足一個簡單的過程，但是真正難的是把這個廠或者公司買下來后的處理。希望控制行為，實現(xiàn)內(nèi)部的協(xié)同，但是買了廠并不代表自然就控制了它的行為。青島啤酒如果無法控制并購廠的生產(chǎn)、銷售，那并購的意義就蕩然無存，而且會給自己加上很多包袱。

(3)強化存量資源的控制能力

渠道模型，包括供應(yīng)采購渠道→核心企業(yè)→分銷渠道→終端消費者。對于食品、家電等行業(yè)來說，渠道模型實際就是喇叭模型。供應(yīng)鏈信息的不透明和不準確，會在渠道傳遞過程中得到放大，這就是通常所說的“牛鞭效應(yīng)”。

青島啤酒當時就面臨這個典型的效應(yīng)。青島啤酒的供應(yīng)相對來說足比較簡單的，原料主要是大麥和啤酒花，日常供應(yīng)主要是包裝物，像紙箱、瓶蓋、標簽等。但是向后就非常復雜，消費終端的多元化決定了分銷網(wǎng)絡(luò)的復雜性。啤酒可以在酒吧、餐廳終端消費，一也可以是家庭購買消費。實際不是終端為主，而是渠道為主。所以多元化的銷售模式，決定了其渠道組織耍不斷地放大。青島啤酒連同其一級經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商、終端促銷人員，說其是百萬銷售大軍也不為過。

渠道組織在不斷增加，組織的節(jié)點也在不斷地擴大，但是對渠道成員的控制力呢?多數(shù)企業(yè)都面臨銷售不斷上升的情況下而利潤根本沒有增加的情形，其根源就在于銷售的控制力減弱。

如果市場上促銷費用完全失控，造成企業(yè)每年的損失就難以計數(shù)。大眾商品的促銷費用主要通過渠道商轉(zhuǎn)移到消費者手中。“買一贈一”和“開瓶有獎”都是通過渠道商去做的，但是促銷費用是不是真的到了市場仁呢?估計50%的促銷費用都在渠道上被漏掉了，有的是一級批發(fā)商拿去了，有的是二級批發(fā)商拿去了，有的是分公司拿去了，有的是銷售管理員拿去了，只有50%不到的費用到了市場，而這5惻是不是達到了應(yīng)有的效果呢，企業(yè)也不知道。

這種問題的實質(zhì)是外部資源雖在不斷地擴大，但有效產(chǎn)出卻越來越少;外部的組織雖在不斷地擴大，但是外部組織的控制力卻在不斷地下降。青島啤酒面臨這樣的問題，應(yīng)對戰(zhàn)略就是企業(yè)必須從增長走向發(fā)展，核心是必須對現(xiàn)有的資源進行有效的管理。在這樣的戰(zhàn)略背景下，青島啤酒供應(yīng)鏈管理就是實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型非常重要的實施的手段。

三、國際化道路—青島啤酒的供應(yīng)鏈延伸

青島啤酒在海外市場的全球布局是:“先市場、后建廠”，先集中力量，加大傳統(tǒng)的美洲、歐洲、東南亞主大市場的營銷力度。首先在中同臺灣地區(qū)建廠，以臺灣地區(qū)為重點基地深度開發(fā)東南亞市場，最后將輻射南非市場，逐步在美洲和歐洲設(shè)廠。最終搭建美洲、歐洲、東南亞“金月角”的國際市場框架，完成青島啤酒國際化世界版圖的雛形。

從上面的敘述來看，從東南亞、歐洲到美洲，直至南非市場，青島啤酒繼2002年出口增加1咧(在美國和歐洲均實現(xiàn)1喇的增幅)之后，2004年拓展海外市場的力度進一步力rl強，2004年1一12月，青島啤酒出口較2003年同期增長113%，每月出口量都在8000噸以上。

2002年10月21日，青島啤酒和全球最大的啤酒企業(yè)安海斯一布希公司(簡稱“AB公司”)在紐約正式簽署了戰(zhàn)略性投資協(xié)議，青島啤酒將向AB公司分三次發(fā)行總金額為1 .82億美元(約合14.16億港幣)的定向可轉(zhuǎn)換債券，該債券在協(xié)議規(guī)定七年內(nèi)將全部轉(zhuǎn)換成股權(quán)，AB公司在青島啤酒的股權(quán)比例將從目前的4.5%最終上升到27%，所有的增持均為在香港聯(lián)交所上市的H股。

2005年4月，就在世界級啤酒片頭AB公司宣布正式增持其在青島啤酒股權(quán)27%之后不久，AB公司亞洲有限公司大中華區(qū)董事總經(jīng)理程業(yè)仁指出:“擁有百威啤酒的AB公司與青島啤酒建立的是一種戰(zhàn)略合作關(guān)系。”隨著青島啤酒這一步棋的塵埃落地，青島啤酒國際化的思路愈發(fā)明晰:已經(jīng)百年的青島啤酒是中國的老牌企業(yè)，是一個骨子甩浸透著濃厚本土文化的傳統(tǒng)企業(yè)，而正是這樣一個企業(yè)，同樣面臨著不走真正的國際化道路，就不能完成做強、做大的戰(zhàn)略性課題。這種戰(zhàn)略性的危機感，催生了青島啤酒的國際化戰(zhàn)略:走真正的國際化之蹈，市場要國際化，企業(yè)的內(nèi)涵也要國際化，青島啤酒還面臨著怎樣從AB公司中學習成功的管理經(jīng)驗，并大膽平等利用其在美國的資源“為我所用”的問題。

四、塑造顧客忠誠度—青島啤酒銷售管理的特色

隨著世界經(jīng)濟一體化的高速融合，準把顧客奉為上帝，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)贏得顧客，誰就是市場競爭中的勝者。只有顧客才是企業(yè)的上帝。在青島啤酒中，這并不是一句冠冕堂皇的空話，因為顧客將是最終決定誰是市場贏家的仲裁者，而他們都是產(chǎn)品的消費者。青島啤酒相信消費者的信念是來自于其本身，因為消費者對品牌價值與品質(zhì)的認知，將決定青島啤酒的未來。

以顧客價俏為導向。青島啤酒在梳理發(fā)展指導思想時，正式提出一項做大做強的新戰(zhàn)略，這一戰(zhàn)略的核心是由生產(chǎn)型企業(yè)向服務(wù)型企業(yè)過渡，通過實現(xiàn)為股民、為職工、為消費者服務(wù)，來進一步轉(zhuǎn)變機制，真正地與市場接軌，以形成新的企業(yè)競爭優(yōu)勢。

消費者忠誠的塑造是青島啤酒成功的前提條件，也是青島啤酒百年持續(xù)的戰(zhàn)略選擇。這種戰(zhàn)略的實施耍注意以下幾點:

第一，消費者忠誠塑造在于不斷探索獲得消費者忠誠的方法和渠道，青島啤酒必須從3A轉(zhuǎn)向3P(所謂3A指的是讓消費者在購買青島啤酒時，買得到〔Available)、買得起(Accepet)、樂得買(Affordahk)，而所謂3P指的是無處不在(Pervasiveness)、心中首選(Preference)、物有所值(Price to value))。當消費者變化的時候，青島啤酒的戰(zhàn)略也要相應(yīng)作出變化，同樣，賦予產(chǎn)品的文化內(nèi)涵也要變化，這樣才可能使一個單一口味的產(chǎn)品，能夠適應(yīng)百年消費者的變化。

第二，消費者忠誠塑造在于不從價格上過分地與對手競爭，而是通過對產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈進行分析，通過控制某些關(guān)鍵點，或者通過收購與兼并，去獲得比較競爭優(yōu)勢。這種競爭能夠塑造一個健康的行業(yè)結(jié)構(gòu)，能夠使啤酒行業(yè)的領(lǐng)導者能夠通過競爭去擴大自己的市場份額，減少跟隨者“反擊成功”的機會。

當然，青島啤酒也十分清楚，追求“消費者忠誠”最大的問題是成本問題，無限制追求3A或3p導致的將是龐大的組織體系與費用開支，所以減少“消費者變心”的另一個辦法就是通過收購與兼并，不斷塑造一個有利于青島啤酒的行業(yè)結(jié)構(gòu)。通過在行業(yè)結(jié)構(gòu)中制造“高門檻”來阻止競爭者或替代產(chǎn)品的進人，從而實現(xiàn)相對的壟斷。在這一點上，青島啤酒稱得上是典范。

五、融合“物流”和“銷售”的供應(yīng)鏈實踐

青島啤酒意識到，供應(yīng)鏈管理給予企業(yè)的影響是巨大的。在整個供應(yīng)鏈中，良好的供應(yīng)鏈系統(tǒng)必須能解決這些問題:什么時候發(fā)貨?哪些訂單可能被延誤?為什么造成這種延誤?安全庫存要補充至多少了進度安排下一步還存在什么問題?現(xiàn)在能夠執(zhí)行的最佳的進度計劃是什么?等等。

通過評拈篩選以后，青島啤酒挑選了最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)商招商物流來運作。

首先，青島啤酒對物流進行嚴格的監(jiān)控。在每段路線都規(guī)劃了具體的時間，從甲地到乙地，不僅有準確的時間表，而且可以按一定的條件、客戶、路線、重量、體積，自動給出車輛配載方案，以提高配車效率和配載率，這在以前都是不可能的。

啤酒營銷案例(六)雪花啤酒

這幾年，無論是“非奧運營銷”還是“勇闖天涯”，雪花啤酒把營銷做得不落俗套，出奇制勝。這一次，“自然之美”活動又從貴州發(fā)芽，逐步在其他城市開花。那么，啤酒與“自然之美”，二者有什么奇特的關(guān)聯(lián)呢?

品牌的魅力在于深度融入消費者的血液和心靈。作為一個馳騁啤酒疆場多年的老兵，雪花啤酒深諳此道。早在7年前，雪花啤酒簽約定位大師米爾頓·科特勒，這位先鋒人物曾表示要改變中國啤酒廣告“只講產(chǎn)品不講情感”的傳統(tǒng)習慣。此后，華潤把雪花啤酒的主力消費群鎖定在20～35歲的年輕人。在營銷策略上，雪花啤酒提倡要發(fā)現(xiàn)客戶需要和渴望的東西，并通過有效的方式傳達：在產(chǎn)品層面上，要科學地發(fā)現(xiàn)需求和研發(fā);在營銷方式上，要藝術(shù)地表現(xiàn)，通過故事和文化去體現(xiàn)，與消費者深度溝通，把中國消費者的生活形態(tài)和體驗融入到產(chǎn)品當中。

小產(chǎn)品萌生大創(chuàng)意

第一個問題自然是：為什么會萌生“自然之美”創(chuàng)意?為什么是貴州?

“這源于一個細分產(chǎn)品的發(fā)現(xiàn)。”華潤雪花貴州營銷中心總經(jīng)理鮑常煒介紹，2010年2月，時任華潤雪花啤酒(貴州)有限公司總經(jīng)理的侯孝海和他帶領(lǐng)的營銷團隊走訪市場時發(fā)現(xiàn)：貴州市場上，非現(xiàn)飲(即購買回家飲用)產(chǎn)品占據(jù)啤酒銷售80%的份額。但是貴陽非現(xiàn)飲終端產(chǎn)品價格基本在10元/包～20元/包， 紙箱產(chǎn)品價格又在32元/件，顯然，在主流高檔和中偏低檔(簡稱中檔低)之間缺少“22元～28元/包”的產(chǎn)品。

基于此，雪花啤酒計劃針對貴陽市場推出“一個比主流稍高一點，比中檔低稍低一點”的產(chǎn)品，整包終端零售價25元/包上下。產(chǎn)品研發(fā)的同時，另一個難題被提上了議程，那就是如何給這個啤酒品類命名。在此之前，雪花啤酒產(chǎn)品通常都是以其物理屬性命名，如：特醇、特制、精制等等。這一次，他們希望新產(chǎn)品命名能夠為雪花啤酒品牌增添文化色彩，并且還要富有地域親和力。

“這是因為，市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，很多人還是把雪花作為一個‘外來品牌’來看待，而沒有形成一種當?shù)氐男睦碚J同。”鮑常煒介紹，所以希望通過這款產(chǎn)品的命名，拉近與當?shù)叵M者的距離。經(jīng)過討論，策劃團隊決定新產(chǎn)品與地方政府推動“多彩貴州”打造旅游省份的新策略聯(lián)系起來，以貴州景區(qū)為基調(diào)，引入本土旅游文化，促進消費，同時在行業(yè)內(nèi)獨辟蹊徑，開展文化營銷，避開價格競爭等惡性競爭方式。于是，一個嶄新的創(chuàng)意誕生了。那就是用“自然之美”做主題，通過征集形式遴選貴州人心目中的“自然之美”代表景點。

多重營銷屬性

2010年4月初，雪花貴州公司與地方強勢媒體合作開展“5億瓶雪花啤酒將印上貴州美景征集評選活動”。貴州全省近百家景區(qū)投票進入白熱化，都希望搭上雪花的品牌順風車，通過雪花的瓶標和營銷終端推介各自景區(qū)。短短15天，有數(shù)十萬人參與了短信投票，黃果樹、梵凈山、荔波小七孔等12個景區(qū)成為贏家。

貴陽青藍紫廣告策劃有限公司總經(jīng)理羅永權(quán)對此評論道：“活動將自己的品牌知名度與貴州旅游相聯(lián)系，這將促進貴州旅游品牌與企業(yè)品牌的雙重提升。瓶標原創(chuàng)性地植入貴州知名風景，不僅保持了自己的品牌特色，也樹立了與其他品牌差異化的品牌形象。”與此同時，“自然之美”還通過媒體傳播、公益活動等帶動產(chǎn)品營銷。市場總監(jiān)崔小兵介紹，活動不僅聯(lián)合貴州各大強勢媒體進行傳播，還在入選景區(qū)舉辦開酒儀式，并利用社區(qū)活動、廣場活動、大篷車、巡演等地面活動進行推廣。此外，活動還與貴州有影響力的戶外俱樂部、 自駕游 車隊、旅行社等合作，招募消費者組織自駕游活動，傳達“自然之美”理念。

新穎的創(chuàng)意，加上整合傳播效應(yīng)，影響力迅速達成。最直接的效果就是，第一批華潤雪花“自然之美”通過雪花啤酒強大的營銷終端迅速在貴州市場上走紅。崔小兵介紹，目前，“自然之美”已經(jīng)被貴州多個地區(qū)作為指定接待用酒，商家反映消費者指名購買率已經(jīng)上升到30%以上，在短短一年內(nèi)成為雪花在貴州三大支柱產(chǎn)品之一。

在侯孝海看來，推出多彩雪花風景啤酒“自然之美”，是啤酒行業(yè)跨界聯(lián)合旅游行業(yè)的創(chuàng)新嘗試，也是一種整合營銷模式的勝利。在這次“自然之美”的營銷過程中，雪花還創(chuàng)造性地把貴州景區(qū)從固定的變成了流動的、從戶外搬到室內(nèi)。這樣一來，通過雪花啤酒，外地人喝到的是“貴州美景”的新奇，家鄉(xiāng)人喝到的是“貴州美景”的親切。這又是一種情感營銷，不僅使地域消費者得到以中國情感皈依，還讓大眾消費者領(lǐng)會到雪花獨特的品牌形象。

誰知道"李錚(煙草產(chǎn)業(yè)研究專家)"?

解析] 從蒙牛捐奶工程看政治營銷的公益化 (紹兵 中國營銷咨詢網(wǎng) 2006-12-21)

2006年4月份，溫總理在重慶考察時說∶“我有一個夢，讓每個中國人，首先是孩子，每天都能喝上一斤奶。”蒙牛在得到這個消息之后以迅雷不及掩耳之勢進行了一次聲勢浩大的捐奶工程，將免費給全國的一些農(nóng)村貧困學校提供價值上億元的新……所屬專題：蒙牛

[營銷策略] 以弱勝強――弱勢區(qū)域市場的突圍 (李杰 中國營銷咨詢網(wǎng) 2006-12-21)

競爭對手憑借陸、海、空的媒體宣傳，憑借多年的市場運作，已經(jīng)有了良好的品牌基礎(chǔ)，有了良好的消費認知度，有了較大的絕對銷量；而我們則是剛剛介入這個行業(yè)，剛剛處于市場的擴充期，既沒有足夠的資金通過廣宣來塑造品牌，又沒有足夠的市……所屬專題：區(qū)域市場

[營銷策略] 青島啤酒：鎖定分銷渠道 (國通供應(yīng)鏈 中國營銷咨詢網(wǎng) 2006-12-21)

由于供應(yīng)鏈管理平臺建設(shè)高度的技術(shù)復雜性和服務(wù)專業(yè)性，目前的主流趨勢是應(yīng)用第三方投資建設(shè)和管理的平臺實現(xiàn)供應(yīng)鏈管理，其中外包是理想模式之一。通過實施ASP模式的跨企業(yè)協(xié)同平臺，青島啤酒華南事業(yè)部實現(xiàn)了基于銷售渠道管理的全程……所屬專題：啤酒 青島啤酒 分銷渠道

[案例解析] 江蘇（蘇北地區(qū)）銷售方案---中低檔白酒 (謝秀軍 中國營銷咨詢網(wǎng) 2006-12-21)

江蘇簡介：江蘇省位于長江中下游平原，現(xiàn)有南京、蘇州、無錫、常州、鎮(zhèn)江、南通、泰州、揚州、淮安、鹽城、連云港、宿遷、徐州等13個地級市，我們習慣上把江蘇分為蘇南、蘇北，蘇南包括南京、蘇州、無錫、常州、鎮(zhèn)江，蘇北包括南通、泰……

[營銷策略] 零售自有品牌戰(zhàn)略與差異化競爭優(yōu)勢打造 (方梁 中國營銷咨詢網(wǎng) 2006-12-21)

近年來，隨著我國零售企業(yè)的迅速發(fā)展和跨國零售巨頭的相繼涌入，零售業(yè)的競爭越來越激烈，所有零售企業(yè)都力爭在競爭中取勝，先是瘋狂的“圈地運動”，然后是刺刀見紅的“價格戰(zhàn)”，結(jié)果是企業(yè)利潤率急劇下降，根本無法消化前一輪擴張所帶……所屬專題：品牌戰(zhàn)略 競爭優(yōu)勢

[營銷策略] 從一起招聘案例看“易拉寶”制作的Key word 應(yīng)用技術(shù) (張京宏 中國營銷咨詢網(wǎng) 2006-12-21)

在各種宣傳、促銷、招聘和產(chǎn)品推廣場合，我們經(jīng)常能看到一些放置在攤位左右的站立式大海報，通稱叫做“易拉寶”。“易拉寶”一般都用一些非常簡潔的詞語，表達出宣傳者最核心的信息，這些簡潔的詞語我們叫做key word,關(guān)鍵詞語。……所屬專題：招聘

[營銷策略] 壓庫存銷售－－玩的就是心跳 (朱丹成 中國營銷咨詢網(wǎng) 2006-12-21)

在終端銷售中，所謂的壓庫存，就是指銷售代表為了拿到高額提成而促使終端大量存貨的行為。 其表現(xiàn)形式為，銷售代表利用與采購人員熟識的便利，促使醫(yī)院或藥房采購大于正常銷量的藥品數(shù)量；更有甚者，有的醫(yī)藥代表為了拿到高額提成……

[營銷策略] 口碑營銷實戰(zhàn)應(yīng)用的5種策略 (張長江 中國營銷咨詢網(wǎng) 2006-12-21)

口碑營銷是一種最為古老的營銷方式，其歷史應(yīng)該追溯到人類開始商品交換的初期。在沒有廣告媒體的時代，人們的口頭信息傳播理所當然就成為最佳也是唯一可以選擇的傳播方式了。但那個時代的口碑營銷是順其自然的、沒有計劃性的和不可控制的……所屬專題：張長江工業(yè)品品牌營銷

[案例解析] 新品兩招，霸主稱臣 (張勢之 中國營銷咨詢網(wǎng) 2006-12-20)

在一個果乳飲料（調(diào)味乳飲料）全國龍頭企業(yè)的龍頭市場，在一個犧牲了無數(shù)同類產(chǎn)品的市場，在一個能讓娃哈哈主線產(chǎn)品之一的營養(yǎng)快線黯然神傷的地方，一個新生產(chǎn)品，如何在領(lǐng)導品牌年銷售額幾千萬的市場份額中分得一杯羹？3個月能做到嗎？……

[營銷策略] 企業(yè)如何運作禮品酒 (朱玉增 中國營銷咨詢網(wǎng) 2006-12-20)

對于中國的酒業(yè)來說，一個無須多談的事實就是：酒就是禮的代名詞之一，酒文化是禮文化的重要組成部分。各種節(jié)慶時刻及禮尚往來的溝通中，酒中重要的溝通橋梁，是營造良好溝通氛圍的潤滑劑。 在酒業(yè)競爭愈加激烈的環(huán)境中，市場細分成……所屬專題：禮品 朱玉增低成本戰(zhàn)略營銷

[創(chuàng)新營銷] 超級贊美之不露痕跡（下） (王延廣 中國營銷咨詢網(wǎng) 2006-12-20)

——《超級贊美之不露痕跡》實戰(zhàn)訓練女人最喜歡什么？贊美；男人最喜歡什么？贊美；小孩最喜歡什么？贊美；是人就喜歡贊美，快速搞定進店的客人，就是贊美，你的導購會贊美嗎？中國門店銷售實戰(zhàn)講師王延廣這里繼續(xù)獨家奉上《超級贊美之不……

[案例解析] 啤酒企業(yè)競爭戰(zhàn)略成功案例解讀 (王愛中 中國營銷咨詢網(wǎng) 2006-12-20)

“秦王掃六合，虎視何雄哉！” 正像中國歷史上的戰(zhàn)國末期，在廣袤的中國大地上，啤酒行業(yè)正在演繹著一場并購整合的精彩大戲，跌宕起伏的情節(jié)一步步將競爭的主題推向高潮。不過，就在行業(yè)巨無霸駕駛著資本的戰(zhàn)車長刀所向睥睨四顧時卻……所屬專題：酒企業(yè) 啤酒 競爭戰(zhàn)略

[案例解析] 動感地帶借勢高考提升品牌形象 (李慎波 中國營銷咨詢網(wǎng) 2006-12-20)

現(xiàn)在的大學生，一入學就各項設(shè)備齊全，手機、電腦、MP3，一個都不能少，面對如此龐大的潛在客戶群體，怎樣在開學之前就把動感地帶的品牌形象深植學生心中，成為擺在濟南移動和長城廣告面前的重要課題。 “你參加志愿填報論壇了嗎……

[營銷策略] 第三只眼看白酒行業(yè)的另類渠道 (李杰 中國營銷咨詢網(wǎng) 2006-12-20)

“感情深，一口燜”，作為中國北方酒文化的代名詞，估計很少有人不曉。作為白酒企業(yè)面對槍林彈雨一樣的競爭格局，面對品牌眾生的同類產(chǎn)品，無不是“山窮水盡疑無路”，誰又能做到“柳岸花明又一村”呢？營銷策略的高低其實就在于誰能夠創(chuàng)……

[案例解析] 炒藥啟示錄（上）：炒藥，玩的就是心跳 (董建華 中國營銷咨詢網(wǎng) 2006-12-20)

近年來，受國家政策嚴管廣告受限、媒體費用節(jié)節(jié)攀升、消費者對廣告的免疫力大大提高等方面的影響，原來一個半版報媒廣告或一檔十分鐘的專題片就可看到反饋效果，現(xiàn)在整版整版的投或高頻次、大專題廣告也不一定會立竿見影，原來三個月為市……

[營銷策略] 成功銷售總監(jiān)的五項修煉 (張長江 中國營銷咨詢網(wǎng) 2006-12-20)

成功銷售總監(jiān)的五項修煉“我欲乘風歸去,又恐瓊樓玉宇,高處不勝寒” ——蘇軾自進身銷售總監(jiān)的那一刻起，你就不得不體驗這種“高處不勝寒”的感覺——時刻準備面臨來自于方方面面的壓力和挑戰(zhàn)：既要關(guān)注企業(yè)的長期利益，又要急……所屬專題：銷售總監(jiān) 張長江工業(yè)品品牌營銷

[營銷診斷] 中小型企業(yè)渠道問題與診斷 (馬超 中國營銷咨詢網(wǎng) 2006-12-20)

中小型企業(yè)在資金、管理、人力等方面都無法與大型企業(yè)相比，那么在激烈的市場競爭中，中小型企業(yè)當如何拓展渠道，又當如何修正前進中的錯誤實現(xiàn)突破呢？雖然不同行業(yè)的中小企業(yè)差異很大，但在渠道領(lǐng)域卻有著驚人的相似性——畢竟，隔行不……所屬專題：馬超—新銳企劃

[營銷策略] 手機市場如何做終端 (趙琪 中國營銷咨詢網(wǎng) 2006-12-20)

終端市場是廠家實現(xiàn)銷售的最重要載體。因此，對于終端市場的爭奪就成了廠家競爭中的重點。尤其是在目前以連鎖大賣場、手機一條街、區(qū)域性的手機連鎖賣場為中心的手機終端市場，是手機廠家沖刺全年銷售目標、完成全年銷售任務(wù)的最重要根據(jù)……所屬專題：手機市場

[營銷診斷] 高端化妝品市場，誰將是未來主宰？ (崔濤 中國營銷咨詢網(wǎng) 2006-12-20)

你如果有時間去高檔百貨店的高端化妝品形象專柜看看，恐怕會很失望，很難發(fā)現(xiàn)本土品牌的影子，也就等于說本土的化妝品品牌不適合在此生存，好像高檔品牌必須用英文字母才能煉成。 因為正在操盤一家即將全力進擊高端市場的本土化妝品……所屬專題：崔濤集成贏銷模庫

[營銷策略] 企業(yè)如何運作禮品酒？ (朱玉增 中國營銷咨詢網(wǎng) 2006-12-20)

對于中國的酒業(yè)來說，一個無須多談的事實就是：酒就是禮的代名詞之一，酒文化是禮文化的重要組成部分。各種節(jié)慶時刻及禮尚往來的溝通中，酒中重要的溝通橋梁，是營造良好溝通氛圍的潤滑劑。 在酒業(yè)競爭愈加激烈的環(huán)境中，市場細分成……所屬專題：禮品 朱玉增低成本戰(zhàn)略營銷

[創(chuàng)新營銷] 超級贊美之不露痕跡（上） (王延廣 中國營銷咨詢網(wǎng) 2006-12-20)

——《超級贊美之不露痕跡》實戰(zhàn)訓練女人最喜歡什么？贊美；男人最喜歡什么？贊美；小孩最喜歡什么？贊美；是人就喜歡贊美，快速搞定進店的客人，就是贊美，你的導購會贊美嗎？中國門店銷售實戰(zhàn)講師王延廣這里獨家奉上《超級贊美之不露痕……

[營銷策略] 品牌投資，我如何知道品牌傳播狀況？ (鐘洪奇 中國營銷咨詢網(wǎng) 2006-12-20)

對于任何一個從事品牌推廣及品牌管理的人而言，如何清楚地了解品牌推廣狀況及其與競爭對手的傳播對比情況是決策的最基本數(shù)據(jù)。正是由此帶來的品牌傳播狀況的不可知，一些企業(yè)甚至不得不將品牌傳播與短期銷售狀況直接掛鉤。而隨著網(wǎng)絡(luò)時代……所屬專題：鐘洪奇：公關(guān)視角

[營銷策略] 保健品的城市營銷策略 (于斐 中國營銷咨詢網(wǎng) 2006-12-20)

眾所周知，保健品行業(yè)是一個競爭激烈蓬勃興旺的產(chǎn)業(yè)，由于保健品的高額利潤和相對較低的政策壁壘和技術(shù)壁壘，目前，我國共有保健品企業(yè)3000多家，年產(chǎn)值500多億，但真正占領(lǐng)市場份額的不足百個，投資總額在1億元以上的大型企業(yè)僅……所屬專題：藍哥智洋營銷咨詢于斐 保健品 城市營銷 營銷策略

[營銷策略] 回歸營銷本質(zhì) 打破模式界限 (胡國明 中國營銷咨詢網(wǎng) 2006-12-20)

如果說IT業(yè)是技術(shù)創(chuàng)新最活躍的行業(yè)的話，那么，中國保健品業(yè)就是營銷創(chuàng)新最活躍的行業(yè)，營銷創(chuàng)新是保健品業(yè)永恒的主題。 營銷創(chuàng)新歸根結(jié)蒂是營銷模式的創(chuàng)新，營銷創(chuàng)新只有上升到模式層面，才具有實操盈利的價值。 二十年……

[營銷策略] 怎樣把握大客戶的需求？ (孫自偉 中國營銷咨詢網(wǎng) 2006-12-20)

在廣告公司，對策劃師來說，把握客戶需求，是成功策劃的最關(guān)鍵因素。只有把握了客戶的需求，才能有針對性地提出或指導團隊提出解決方案。特別在廣告界逢稿必比的今天，誰把握好了客戶的需求，誰就有可能在比稿中勝出，而把握失誤的廣告或……

[營銷診斷] 國產(chǎn)手機如何突破“集體懲罰”的困境 (林景新 中國營銷咨詢網(wǎng) 2006-12-20)

在消費者對于某一品牌群處于負面認知情況下，這種認知就對群內(nèi)所有品牌形成一種集體懲罰力——在消費者對國產(chǎn)手機集體負面認知之下，高品質(zhì)高品牌力高價格的國產(chǎn)手機幾乎沒有市場，低品質(zhì)已成為國產(chǎn)手機的集體化名字，所以低價就是惟一的……所屬專題：林景新公共關(guān)系營銷

[營銷策略] 阮仙友：家電零售業(yè)的差異化之路（一） (阮仙友 中國營銷咨詢網(wǎng) 2006-12-20)

阮仙友：家電零售業(yè)的差異化之路（一）外腦商務(wù)策劃機構(gòu)首席策劃師阮仙友當兼并完成后的國美與蘇寧在家電零售領(lǐng)域繼續(xù)拼的你死我活的時候，大洋彼岸的百思買也來到中國湊熱鬧了，在中國上海開了第一家門店。這無疑對消費者而言是一件難得……所屬專題：企業(yè)創(chuàng)新策劃專家——阮仙友

[品牌經(jīng)營] 簡單,其實并不簡單——“都益”乳飲料廊坊推廣紀實 (方華明 中國營銷咨詢網(wǎng) 2006-12-19)

這是一個小廠家的小品牌——在以河北滄州和保定為集中地的乳飲料廠家中，“都益”四連袋裝乳飲料除了在保定市及部分下縣有一點點知名外，在廊坊的知名度為零。 這是一小經(jīng)銷商——一個親戚以不到10萬元的資金在廊坊開始起步做食品經(jīng)……所屬專題：飲料 實在營銷與策劃—方華明

[營銷診斷] 保健品這個江湖，心態(tài)浮躁怎么行？ (于斐 中國營銷咨詢網(wǎng) 2006-12-19)

金庸先生說過，有人的地方就有江湖，同樣，在保健品這個鹿死誰手、競爭日漸激烈的江湖上，有人臥薪嘗膽，有人閉目養(yǎng)神。既有刀光劍影的激躍，也有仰天長嘆的悲鳴；有揭竿而起雄渾，也有隱姓埋名的酸澀；有人嘗過退避江湖、一蹶不振的凄涼……所屬專題：藍哥智洋營銷咨詢于斐 保健品

[案例解析] 宜家，中國式“降價” (東山 中國營銷咨詢網(wǎng) 2006-12-19)

宜家的商品目錄，并不僅僅是推廣手段，同時也是對顧客提供的一種服務(wù)。 因為，宜家家具搭配布置起來的一個個家居場景，為消費者提供了非常經(jīng)典的配置方案，展示著鮮活的生活場景。一張張精美的全景圖片，激發(fā)了消費者的聯(lián)想，刺激著……所屬專題：宜家(IKEA)

[營銷策略] 如何鍛造瘋狂賣貨的醫(yī)藥保健品報紙廣告 (孔長春 中國營銷咨詢網(wǎng) 2006-12-19)

相對于電視廣告，報紙廣告非常實惠。它可盛載的信息量大，可長時間翻閱，在醫(yī)藥保健品的營銷中起到了舉足輕重的作用。特別從2003年以來，腦白金、腸清茶、氧立得、張大寧、銀離子2000、紫環(huán)睡眠儀等在全國范圍內(nèi)的幾大區(qū)域都采用……所屬專題：保健品 報紙廣告

[品牌經(jīng)營] 誰在縱容“傍名牌”？ (陳講運 中國營銷咨詢網(wǎng) 2006-12-19)

近年來，“傍名牌”現(xiàn)象不但未被有效遏制，反而大有從“星火”到“蔓延”成氣候之勢。企業(yè)爭創(chuàng)名牌的同時，“傍名牌”的“惡性流感”也在入各個行業(yè)的市場，且有愈演愈烈之勢。比如在服裝行業(yè)有一首打油詩真實描繪了這一現(xiàn)象：“卡丹”到……

[案例解析] 廠家直供別“不自量力” (常玉龍 中國營銷咨詢網(wǎng) 2006-12-19)

手機行業(yè)，前些日子是“降聲一片”到如今，強勢國產(chǎn)手機廠家為了應(yīng)對洋品牌的渠道掌控壓力，如諾基亞在各省設(shè)立分公司和增加縣級市場人員，又開始了新一輪渠道“扁平化” 控制戰(zhàn)，扁平省代，平價到地市級代理商。與昔日的“國代—省代—……

[品牌經(jīng)營] 人生風雨，泰然處之——“泰然”枸杞酒策劃全案 (方華明 中國營銷咨詢網(wǎng) 2006-12-19)

一、枸杞酒的奇跡 2002年的成都春季全國糖酒會上，一陣紅色的旋風席卷而至——一個不知名的“寧夏中寧枸杞制品有限公司”推出的以普通扁橢圓型玻璃瓶包裝、以大紅為主色調(diào)、叫做“寧夏紅”但非紅酒、以枸杞為原料卻非傳統(tǒng)保健酒的枸……所屬專題：實在營銷與策劃—方華明

[案例解析] 楊瀾資本秘徑 (李彤 中國營銷咨詢網(wǎng) 2006-12-19)

楊瀾對得起觀眾，作為主持人和電視節(jié)目制作人，奉獻了無數(shù)令人賞心悅目的作品。楊瀾更對得起自己，短短十幾年，從一個平凡的女大學生躍升為擁有億萬財富和影響力的知名人物。而楊瀾在資本市場上的隱秘路徑，更使她在公司業(yè)績幾乎不增長、……所屬專題：楊瀾

[品牌經(jīng)營] 決勝市場：我們應(yīng)該如何做促銷？ (于斐 中國營銷咨詢網(wǎng) 2006-12-19)

藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐期待已久的相關(guān)行業(yè)規(guī)范《零售商供貨商公平交易管理辦法》已于11月15日正式施行了。 《辦法》雖說能在一定程度上約束零售商的行為，但能深層次解決零供之間的或明或暗的利益爭斗和搏奕嗎？一切都還……所屬專題：藍哥智洋營銷咨詢于斐

[營銷策略] 終端銷售培訓講義 (常玉龍 中國營銷咨詢網(wǎng) 2006-12-19)

顧客的購買決擇過程是一項因人而異、因時而異的復雜過程，被業(yè)內(nèi)比作為是一個不為世人所探知的“黑箱子”。那么通過本文闡述“借一雙慧眼，給一張巧嘴，成就一位優(yōu)秀銷售員”。什么是顧客，有多種定義和解釋，筆者認為對于手機店零售人員……

[營銷策略] 企業(yè)應(yīng)該如何做好服務(wù)營銷？ (于斐 中國營銷咨詢網(wǎng) 2006-12-19)

互動溝通——構(gòu)建服務(wù)平臺 服務(wù)營銷，不但能為消費者提供良好的銷售服務(wù)，實現(xiàn)售前、售中、售后的服務(wù)鏈接，而且還能夠起到樹立品牌、實現(xiàn)與消費者面對面的溝通、直接和高效地宣傳企業(yè)形象的功能。 下面兩個故事，就很好的闡明……所屬專題：藍哥智洋營銷咨詢于斐

[品牌經(jīng)營] 創(chuàng)新中執(zhí)行——“百萬芒果送進城”大型促銷活動執(zhí)行紀實 (方華明 中國營銷咨詢網(wǎng) 2006-12-19)

題記：大型規(guī)模型企業(yè)經(jīng)常會由總部策劃部門策劃大型的全國性宣傳促銷活動，但是，不同區(qū)域、不同市場的實際情況與發(fā)展狀況存在著一定甚至是較大的差異性，因此策劃部門的策劃案往往會只是一個指導作用的框架。這時，區(qū)域經(jīng)理就需要根據(jù)本……所屬專題：實在營銷與策劃—方華明

[品牌經(jīng)營] 理解、創(chuàng)新與責任，策劃之魂——阿爾派飲料策劃全案 (方華明 中國營銷咨詢網(wǎng) 2006-12-19)

——題記：策劃就是找到解決問題方法的一個過程，只有對行業(yè)、對市場、對企業(yè)、對營銷有著深刻的理解，并且始終堅持創(chuàng)新的思維，才有可能找到那些相對正確的方法。 前 言 L公司是一個從房地產(chǎn)和汽車零配件生產(chǎn)行業(yè)涉足飲料行業(yè)民營……所屬專題：飲料 實在營銷與策劃—方華明

怎么銷售好青島啤酒

作為快速消費品，一個是采用密集渠道，除了大型的KA渠道之外，諸如啤酒這類的快速消費品，走士多店，其銷量可能比KA商超大很多，除了零售終端外，餐飲、燒烤夜市也是啤酒的必經(jīng)渠道。這僅是從渠道考慮，在銷售技巧上還有很多很多，還要看你在哪個區(qū)域，競爭對手是誰，競爭對手的市場份額是多少，消費者的消費習慣等等，這是都是要考慮的因數(shù)。

關(guān)于《如何成為青島啤酒經(jīng)銷商》的介紹到此就結(jié)束了。